當前位置：中國廣告人網站--->品牌營銷欄目--->營銷案例-->詳細內容
戴爾直銷“水份”有多大
作者：佚名 日期：2001-8-28 字體：[大] [中] [小]
-
7月30日，本報刊登《戴爾公司竟如此對待他的“上帝”》一文對戴爾公司和消費者發生的服務糾紛曝光后，在讀者中引起強烈反響，有讀者給我們提供線索，反映在中關村電子市場，戴爾電腦價格沒譜，存在巨大“水分”，為此，日前記者專門前往中關村電子市場暗訪核實情況。
作為當今全球PC廠家老大的戴爾，自從進入中國市場以來就一直擺出“笑傲江湖”的架勢。借助其直銷的模式、靈活的價格造就了“戴爾熱”。雄心勃勃的戴爾最近又宣稱要進入家用電腦市場，在報刊網站大打廣告。一時間，“戴爾神話中國版”大有出籠之勢。
然而，記者最近在中關村電子市場暗訪時卻發現，在熱鬧的表面背后，卻有許多值得玩味的地方。
“戴爾的網上訂購沒什么保證”
按照戴爾的直銷模式，目前消費者購買戴爾的產品只有兩種模式：網上訂購和電話購買。但是記者在中關村電子市場卻發現，銷售戴爾筆記本的商家卻大有人在。當記者詢問時，所有的商家都聲稱戴爾的產品絕對不是水貨。然而，既然是直銷，這些商家的貨又是怎么得到的呢？
“我們也是直接從網上訂購的”，一位商家坦言。而另一位商家則直接宣稱自己是戴爾的分銷商，并且有相關協議：“到了年底，戴爾會根據我們的業績給我們‘返點’。”他還表示，如果客戶購買的數量較多，他可以直接與戴爾聯系，申請特價單。記者發現，有這些情況的商家相當普遍。
然而，按照戴爾的直銷理念，它是沒有正式授權的分銷商的。而且戴爾一貫宣稱的低價格和上門服務似乎也沒有給分銷商留出生存的空間。那么，為何會出現“戴爾分銷商”滿天飛的局面呢？
對此，這些商家的說法頗能說明一些問題。“客戶直接購買產品太麻煩，訂購的產品半個月甚至一個月也到不了，”一位姓梁的商家說：“客戶還要先把錢匯過去……一般沒問題，但是也有半年沒收到錢的情況。所以戴爾的網上訂購沒什么保證，它說沒收到錢你有什么辦法？”梁先生稱，在這種情況下，很多消費者是“等不起”的，所以干脆到他們這里來購買。
另一位女商家則顯然對戴爾的直銷模式不以為然：“沒有我們它怎么能創出這個牌子？”她表示，給戴爾打電話訂購太麻煩，要走很多“彎道”。
一位姓李的先生稱，目前分銷商的銷量在戴爾的總銷量里占了很大的比例，他表示雖然他們實際上就是戴爾的分銷商，但是戴爾公司給他們的名義也只是“長期客戶”。而作為長期客戶，轉手賣出的產品越多，從戴爾那里獲得的“返點”（即回扣）就越多。李先生表示出現這種情況主要是由于現在競爭特別激烈，戴爾在市場上沒有絕對優勢，因此雖然它口口聲聲直銷，也免不了和其他廠家采取一樣的銷售渠道。
這樣看來，戴爾的直銷模式恐怕是不那么名副其實。這一點在記者給戴爾廈門銷售總部打電話的時候似乎也得到某種證實。接線員首先詢問是公司購買還是個人購買，當記者稱是公司購買時，聽電話的工作人員一再詢問記者“最終用戶”是誰，并表示“戴爾原則上沒有代理，但是如果在有客戶的情況下，可以通過您的公司再賣出去”。至于具體的條款，該工作人員表示在最終客戶確定以后再談。
10300元的差價：“電子市場就是這樣”？
戴爾銷售模式中的另一個“殺手锏”就是價格策略。
戴爾產品的價格時刻變動，甚至一天內都會不同不僅不是新聞，而且已成為人們津津樂道的成功策略了。但是面對報價單，還是有讓人頗為不解的地方。
同樣配置的一款C600筆記本，一家的報價是18200元，另一家則是25800元。當記者表示疑問時，后者的工作人員則表示，如果記者大批量購買的話，價格可以再低。他隨即起身去“和戴爾聯系”，幾分鐘后，給出了15500元的報價，并表示這只是參考價格，可能還會再低。
那么，如果直接從戴爾購買，價格會是怎樣呢？
在戴爾的網站上，記者沒有查到這種配置的C600的價格，但是另一款配置不同的C600的售價是19000元左右。當電話詢問戴爾廈門銷售總部時，工作人員則斷然表示15500元的價格是不可能的，但是始終不肯報出戴爾自己的價格。
對于這樣的差價，有商家表示“電子市場就是這樣”。而上文提到的李先生則不無得意地告訴記者，價格因素其實也是他們這些商家得以獲利的重要手段。他表示戴爾網上的價格并不是其最后的價格，因為“還要考慮運輸費用等其他費用”，所以消費者購買到手的機器很可能比戴爾的報價要高。而分銷商則可以省去這些費用，同時由于他們進貨多，可以拿到較低的價格，因此消費者從他們這里拿到的價格可以比戴爾的報價低許多。
那么，為什么這些分銷商可以拿到較低的價格呢？除了一次性進貨較多以外，李先生還表示有自己特殊的渠道。而另一位梁姓先生沒有直接說明原因，卻講述了所謂“水貨”的來龍去脈。他表示，所謂“水貨”，就是沒有交關稅的產品，價格自然較低。雖然“水貨”不一定質量不好，但是有一點是肯定的，即無法享受廠家的售后服務。對于戴爾，他表示“戴爾沒有水貨”，但是據他了解，“戴爾從網上銷售，也是不交稅的”。
“戴爾是大公司，一個月都可能解決不了問題”
且不論戴爾的產品是直銷還是分銷，價格是高還是低。對于消費者來說，除了希望買到貨真價實的產品外，售后服務的質量也是他們所關注的。記者在和這些戴爾的“分銷商”的交談后發現，戴爾售后服務實在令人不放心。
對于自己出售的戴爾產品的售后服務問題，商家的說法與戴爾的說法頗為矛盾。幾乎所有記者詢問過的商家都表示“戴爾負責全部售后服務”，并稱產品都有保修卡，甚至購買的時候多出些錢的話，戴爾可以上門服務。而戴爾廈門銷售總部的一位工作人員則明確表示，對于不是直接從戴爾購買的產品，“我們不負責售后服務”。他甚至說，市面上的戴爾產品都是假的，所謂保修卡也都是假冒的。他表示，戴爾從來沒有什么保修卡，即使產品有序列號，也“不能保證都是戴爾的產品”，出了問題“后果自負”。
對于戴爾的這一說法，商家們顯得不屑一顧：“戴爾是有售后服務承諾的。產品都有序列號，都是可以查對的。它憑什么不保修？”如果真的出現問題，商家們表示，雖然他們不管維修，但是小問題可以找他們。有商家直言，“戴爾是個大公司，拿給他們，一個月可能都解決不了”。
暗訪回來，記者倒吸一口涼氣。究竟中關村市面上賣的戴爾電腦是真戴爾還是假戴爾，買了戴爾的電腦究竟能不能得到可靠的售后服務，戴爾的價格巨額落差到底是怎么回事？戴爾不承認實際存在的“分銷商”是否故意逃避售后責任？戴爾售后服務承諾為何不明朗？本報將繼續關注。（歡迎熱心讀者繼續給我們提供相關線索） （來源：《中國青年報》林茂）